اشتباهات فاحش مذاکره کننده در حرف زدن با خودش

تمرکز بر روی نکات منفی بدون توجه به راه حل

آقای پولیک من میگوید:انسانها دارای هفت احساس پایه ای هستند.

((ترس –نفرت –تحقیر-شادی-غم-تعجب-خشم))

این ذهن ما آدم هاست که طراحی شده تا همیشه نکات منفی را زودتر از نکات مثبت ببیند و هم میتواند هم جنبه مثبت داشته باشد هم جنبه منفی.مثبت از این لحاظ که اگر احساس ترس در آدم وجود نداشت دست به هرکاری میزد که شاید برای او خطرناک بود مثلا خود را در موقعیت های خطرناکی قرار میداد که نباید قرار میداد ویا اینکه قراردادی را در جلسه مذاکره امضا میکرد بدون هیچ ترسی که بعدها فقط پشیمانی برایش خواهد داشت.ما هر روز با این هفت احساس پایه سرو کار داریم چه در صحبت با خودمان چه در صحبت با دیگران و ممکن است گاهی اوقات یکی از این احساس ها بیشتر در ما ظهور کند بستگی در موقعیتی که در آن قرار داریم.اما ما چطور میتوانیم بر این احساسات منفی غلبه کنیم؟بهتر است بگویم اگر به دنبال کوتاه ترین راه میگردید فقط تمرین کردن است و چه بهتر که این تمرین کردن از مذاکره با خودمان آغاز شود.دقت کنید که از چه چیزهایی میترسید؟چه چیزهای باعث شادی شما خواهد شد؟از چه چیزی تعجب میکنید؟چه چیزی باعث ایجاد غم در شما میشود؟و همین طور در مورد تمامی احساسات خود و زمان وقوع آنها بررسی لازم را به عمل آورید و آنها را در دفترچه یادداشت کوچکی یادداشت کنید تا ببینید نقاط قوت و مثبت شما در مذاکره با دیگران چیست

قضاوت های کلی

اگر قضاوت های کلی را به دام های قضاوتی تشبیه کنیم کار درستی را انجام داده ایم.چون اینها دام هایی هستند که هر کسی را که به نحوی در حال مذاکره است را به دام می اندازد.کلماتی مثل:((همه جا،هیچ وقت،اصلا،هرگزو….))کلماتی هستند که از آنها برداشت کلی میشود و این کار اشتباهی است که همه و یا همه چیز را با یک چشم ببینیم.تا میتوانیم باید از این کلمات در حین مذاکره دوری کنیم.

پیشگویی کردن

اشتباهی دیگری که بسیاری از ما در زمان مذاکره دچار آن میشویم پیشگویی درباره چیزهایی است که درباره آن اطلاعی نداریم.در این مواقع میگویند که طرف مقابل در حال ذهن خوانی است.((من میدونم به نتیجه نمیرسه، من میدونم نشدنی هست))از این حرف ها شاید برای شما هم پیش آمده باشد هنگامی که میخواهید بر سر موضوعی با کسی صحبت کنید و در ذهن خود از این حرف ها را زده باشید.به یاد داشته باشید پیشگویی کردن میتواند دو جنبه داشته باشد هم مثبت هم منفی مثل سکه که دو رو دارد ممکن است شیر بیاید و شما را برنده کند و خط بیاید و تمام بازی و نقشه های ذهنی شما را به هم بزند.مذاکره کننده های حرفه ای نه زیاد مثبت فکر میکنند نه زیاد منفی ،آنها متعادل فکر میکنند.در نظر بگیرید که شما بسیار برای عقد قراردادی تجاری یا توافق بر سر موضوعی در هر زمینه ای چه در خانه چه در محیط کار و غیره بسیار خوش بین هستید و بسیار مصمم هستید به نتیجه برسید اما غافل از اینکه چه عواقبی برای شما خواهد داشت ممکن است حتی با ضرر هم که شده بر سر میز مذاکره حاضر شده و خوش بینی بیش از حدتان کار دستتان دهد.و یا اینکه ممکن است با کسی ده ها بار مذاکره کرده باشید و ذهنیت منفی آنقدر روی شما تاثیر گذاشته باشد که با خود بگویید که دیگر نشدنی است اما غافل از اینکه ممکن است بار یازدهم در مذاکره شرایط عوض شده باشد و توافق صورت بگیرد.در کل پیشگویی مثل شمشیری دو لبه است،مواظب باشید.

احساسی بودن

تا به حال شده به مغازه عطر فروشی رفته باشید و برای اینکه عطری برای خود انتخاب کنید دچار سردر گمی در انتخاب عطر با بوی مناسب برای خود شده باشید؟با توجه به تجربه ای که در بازار تهران از سن هفت سالگی در کار پخش لوازم آرایش و بهداشتی به صورت عمده در مغازه پدرم را داشتم این موضوع را بارها و بارها به چشم دیده ام که مشتری هایی که برای خرید عطر و ادکلن مناسب به مغازه ما می آمدند وقتی بیشتر از دو ادکلن به آنها میدادیم تا بو کنند و یکی را انتخاب کنند کاملا درگیر احساساتی می شدند که از بوهای مطبوع ادکلن های مختلف بو میکردند و نمیتوانستند به راحتی یکی را انتخاب کنند.مذاکره با افراد هم به همین صورت است وقتی بیشتر با خودمان و از احساساتمان صحبت کنیم بیشتر دچار اما و اگرها میشویم و در نهایت منجر به حرکات لحظه ای در ما میشود و رفتارهایی میکنیم که ممکن است بعدا پشیمان شویم.در واقع اینگونه قضاوت میکنیم که همه چیز را یا کاملا سیاه میبینیم یا کاملا سفید در حالی که بهتر است کمی دید خاکستری به مسائل داشته باشیم.

برچسب گذاری روی اشخاص

بسیاری از زمان ها شده که وقتی برای  حل مشکلی راه حلی پیدا میکنیم شروع میکنیم به دنبال مقصر گشتن و برچسب گذاری روی افراد مختلف و سازمان های مختلف اطرافیان،همکاران،دوستان،آشنایان و غیره.

این کار بسیار غیر حرفه ای است و یک مذاکره کننده حرفه ای به جای اینکه دنبال مقصر بگردد به دنبال راه حلی برای موضوع میگردد چرا که میداند این عمل ممکن است سرنوشت مذاکره را به خطر اندازد.

بزرگ نمایی

شاید برای شما هم پیش آمده باشد یک صبح که از خانه بیرون می آیید و به سمت   محل کار خود بروید کت شلوار یا لباستان به جایی گیر کرده باشد و کمی گوشه ی آن پاره شود و وقتی یک ساعت میگذرد در حالی که زیر درختی نشسته اید یا اینکه از زیر درخت کاجی عبور میکنید و ناگهان متوجه میشوید که یک کلاغ روی لباستان خراب کاری کرده و اتفاقاتی بد شبیه اینها. اینجاست که طاقت تان تمام شده و باخود میگویید:(( وای خدای من چه روز نکبتی!! اصلا امروز روز من نیست!! اصلا بهتر بود امروز سر کار نمی آمدم))

این ها تمام کلماتی هستند که ما در ذهن خود آنها را بزرگ میکنیم و باعث اعصاب خرابی خودمان میشویم در حالی که ما از آن اتفاق ها خبر نداشتیم و برایمان غیر قابل پیش بینی هستند.بهتر است در این مواقع واقع نگری به خرج دهیم.مذاکره هم به این نیاز دارد که هرچیز را به یک غول برای خودمان تبدیل نکنیم و آن را بسیار بزرگ جلوه ندهیم.

باید ونباید

این دید که من باید امروز در این جلسه به توافق برسم،باید این جلسه خوب تمام شود، یا باید با فلان آدم همین امروز ارتباط کاری رو شروع کنم یا اینکه باید همین امروز با فلان شخص دوست بشوم که بعد با او ازدواج کنم یکی دیگر از اشتباهات متداول ما در حرف زدن با خودمان است.بهتر است این نوع حرف زدن را اصلاح کنیم چون ما با بعضی حرف ها و مذاکره ها ،سرنوشت خود و چند نفر دیگر را ممکن است تعیین کنیم.به عنوان مثال بگوییم((ما تلاش خود را میکنیم و وقت میگذاریم و صحبت میکنیم و ممکن است یا به نتیجه برسیم یا به نتیجه نرسیم))

ا

درباره نویسنده

من محمد شیرعلی،نویسنده،مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره مدیران هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و به روز در این زمینه را به اشتراک بگذارم...

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *