الگوهای رفتاری در مذاکره

الگوی اجتناب

فرض کنید در یک جاده یک طرفه با ماشین خود در حال حرکت هستید و همه چی آرام است و شما از دیدن مسیر لذت میبرید اما به ناگهان متوجه میشوید که یک ماشین دیگر از روبروی شما چراغ زنان و بوق زنان به سمت شما و در جهت خلاف در حرکت است و شما را دچار ترس و اظطراب میکند.یا اینکه لپ تاپ جدیدی از یک فروشگاه میخرید و بعد از اینکه به خانه رسیدید و آن را باز کردید متوجه میشوید که آن لپ تاپ دست دوم است.موقعیت دیگری را در نظر بگیرید مثل اینکه در جلسه مذاکره نشسته اید و بعد از چند دقیقه متوجه میشوید که طرف مقابل شما اطلاعات دروغی را به شما میگوید.چند دقیقه فکر کنید با خودتان و ببینید که در هرکدام از این موقعیت ها چه کاری انجام خواهید داد؟ما آدم ها در مواجه با موقعیت های مختلف و مخصوصا در موقعیت های تعارض گونه الگوهای رفتاری متفاوتی از خود نشان میدهیم.مثلا یادتان بیاورید زمانی را که در دبیرستان یا دانشگاه اساتید نمره ای را که حق شما بود به شما نمیدادند و دوستانتان به شما میگفتند که برو و شکایت کن میگفتید: بیخیال ارزشش رو نداره و به اصطلاح از خر شیطون می آمدید پایین و کوتاه می آمدید بر سر چنین موضوعی.به موقعیت های اول متن توجه کنید که شما با تمام عصبانیت در مقابل راننده ای که از طرف مقابل خلاف می آمد و دچار ترس و اظطراب در شما شده بود چقدر ممکن بود بی توجه باشید و وارد بحث و جدل با او نمی شدید.یا در جلسه مذاکره با  این که میدانید دارند به شما اطلاعات غلط میدهند باز هم ممکن است کوتاه بیایید و با خود میگویید نهایتا با او توافق نمیکنم ولی به او تذکر نمی دهید که اطلاعات غلط به شما ندهد.اینها نمونه هایی از الگوی اجتناب در ما آدم ها است و میتواند به تعداد زیادی از این قبیل مسائل در زندگی روزمره ما باشد.آیا الگوی اجتناب خوب است یا بد؟بهتر است بگویم هم خوب است وهم بد.گاهی اوقات ما برای اینکه رابطه ای بلند مدت را بخواهیم با کسی که خیلی برایمان ارزشمند است حفظ کنیم،گاهی اوقات که به دلیل جمع آوری اطلاعات بیشتر از یک نفر یا سازمان باید جمع کنیم و یا گاهی اوقات به دلیل اینکه پیشنهاد طرف مقابل پایین تر از کف قابل قبول ماست،ما از این الگوی رفتاری اجتناب استفاده میکنیم که به نفع ماست.

الگوی تسلیم

گاهی اوقات مجبور به استفاده از الگوی رفتاری تسلیم در مذاکره میشویم چرا که راه دیگری نداریم.مثلا آیا تا به حال شده که وقتی عصر به منزل میروید فرزندتان به شما میگوید که برای دیدن فیلم به سینما برویم در حالی که فردای آن روز امتحان ریاضیات دارد و شما هم میدانید که قبلا به او قول داده بودید و اگر به قول خود عمل نکنید او را ناراحت میکنید و از طرفی هم میدانید که نباید شب امتحان او به سینما رفت و میگویید:((باشه ما با هم میرویم سینما ولی بهتر بود که برای امتحان فردا خود را آماده میکردی به جای اینکه بروی سینما))شما در این جا از الگوی رفتاری تسلیم استفاده کرده اید.شما تسلیم خواسته ی فرزند خود شده اید چون راه دیگری نداشتید.در مذاکره های بزرگ هم به همین صورت است.ما برای اینکه قضیه بدتر نشود گاهی تسلیم خواسته ی طرف مقابل میشویم.به یاد داشته باشیم همه ی الگوهای رفتاری در جای خود مناسب یا نامناسب هستند و باید شرایط را در نظر داشته باشیم.

الگوی تهاجمی

آدم هایی که الگوی تهاجمی دارند دوست دارند در هر بحث و گفتگویی پیروز میدان باشند.مهم نیست شما چه میگویید و چه دارید،آنها فقط برای این حاضر هستند که برای شما ضدحال باشند.این افراد میتواند در محل کار شما یا در بستگان یا در هر موقعیت دیگری باشند.مثلا در بستگان ما شخصی هست که خود را بسیار صاحب اندیشه میداند در حالی که هیچ اطلاعی در مورد بحث هایی که میکنیم ندارد و همین طور که شما در میان جمع تا میخواهید صحبت کنید صحبت شما را قطع میکند و سعی در برنده شدن دارد و شما را زیر سوال می برد با حرف های بیهوده.یک روز در چنین بحث هایی درمیان بستگان من هم از اینکه در مورد سطح زبان انگلیسی او آگاه بودم فورا یک کتاب انگلیسی را در رابطه با بحث در جلوی او قرار دادم و به او گفتم که با این بخش متن موافق است یا مخالف و خواستم برایم توضیح دهد.اما او یک کلمه هم از آن متن را نمیتوانست بخواند واین شد که از آن روز به بعد کمتر میل به برنده شدن در هر بحثی را دارد و کمتر از الگوی تهاجمی استفاده میکند.مذاکره کردن بازی امتیاز دادن و امتیاز گرفتن است.آدم هایی که اهل معامله هستند همیشه به دنبال این هستند که در جلسه های مذاکره چیزی را بخرند یا بفروشند.این خرید و فروش ها میتواند در هر زمینه ای باشد از اطلاعات گرفته تا محصولات و غیره.مذاکره کنندگان حرفه ای از هر کدام از این الگوهای رفتاری به صورت متعادل استفاده میکنند.یعنی موقعیت را می بینند و بعد تصمیم میگیرند که از کدام الگو استفاده کنند.هیچ کدام از این الگوهای رفتاری بد نیستند وهرکدام قابل استفاده هستند اما به صورت ترکیبی و متعادل.

ا

درباره نویسنده

من محمد شیرعلی،نویسنده،مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره مدیران هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و به روز در این زمینه را به اشتراک بگذارم...

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *