اگر تنها یک لحظه کوتاه،برای آماده شدن وقت دارید….(۱)

امروزه هر فردی می داند که مذاکره فقط در نمایشگاه های ماشین،جلسات هیات مدیره یا دفاتر وکلا روی نمی دهد.ما تقریبا هر روز مذاکره میکنیم.با همسر خود در خصوص تقسیم وظایف خانه،با همکار خود درباره اینکه کدام یک تلفن مشتری را جواب دهیم،با فرزندان خود در مورد ساعت خوابیدن و بسیاری موارد دیگر.هر وقت برای رسیدن به اهداف،نیازمند کمک دیگران باشید،اقدام به مذاکره می کنید.

گاهی وقت زیادی در اختیار دارید تا خود را برای یک مذاکره آماده کنید.گاهی هم مجبور می شوید چشم بسته به میدان مذاکره بروید.زمانی که یک دوست قدیمی،بدون هر نوع پیش زمینه قبلی به شما زنگ میزند و یک پیشنهاد کار جذاب مطرح میکند،یا وقتی که یکی از ایمیل های دردسر ساز از همکارتان دریافت می کنید که فلان مشتری را من قبلا ویزیت کرده بودم ،یا اینکه منشی تان تهدید می کند اگر با سه هفته مرخصی و افزایش حقوق او موافقت نکنید،استعفاء خواهد داد و از این قبیل شرایط.در تمام موارد به نظر می رسد که هیچ فرصتی ندارید که برای مذاکره آماده شوید.

پیش از مذاکره و حتی در چند لحظه کوتاه فرصت دارید تا چند کار بسیار مهم را انجام دهید.

۱-اهداف و انگیزه های خود را تعیین کنید.

۲-هر گزینه شدنی را بررسی کنید.

۳-پیشنهاد اولیه خود را آماده کنید.

اهداف و انگیره های خود را تعیین کنید.

مذاکره کنندگانی که به جای موضع گیری،به صورت ریشه ای رفتار کرده و بر روی اهداف و انگیزه های خود تمرکز می کنند،معمولا بهتر به نتیجه می رسند.یک هدف واقعی،بیان کنننده تمایلات و انگیزه های مذاکره کننده و به بیان دیگر،جواب((چرا ؟))های او است.فرض کنید که دو همکار بر سر تصرف یک اتاق بزرگ در شرکت،با یکدیگر در حال مذاکره اند.طبعا گفتن اینکه((من اتاق بزرگتر را می خواهم)) کار راحتی است.در واقع این عمل بیان کردن یک خواسته است.اما اگر هر دو همکار به یکدیگر بگویند که چرا خواهان اتاق بزرگتر هستند،می توان گفت که به بیان هدف واقعی خود نزدیک تر شده اند.به عنوان مثال،یکی از آن دو ممکن است اتاق بزرگتر را به این دلیل بخواهد که بتواند در آن جلسات گروهی مکرری تشکیل دهد.کاری که انجام آن در اتاق کنفرانس امکان پذیر نیست.در حالیکه همکار دوم ممکن است اتاق را برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان مهم در نظر داشته باشد.

خواسته های افراد ممکن است با یکدیگر در تضاد باشند.ولی اهداف و انگیزه های آنها می تواند با هم سازگار یا مکمل یکدیگر باشد.

 

ا

درباره نویسنده

من محمد شیرعلی،نویسنده،مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره مدیران هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و به روز در این زمینه را به اشتراک بگذارم...

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *