تصورات اشتباه در مذاکره -چطور تصورات اشتباه درمذاکره ما را گمراه می کند.

تصورات اشتباه در مذاکره می تواند یک مذاکره و گفتگو را نابود کند ویا برعکس اگر بدانید تصورات اشتباه در مذاکره چه چیزهایی هستند می تواند برگ برنده شما در مذاکره باشد.

تصورات اشتباه در مذاکره: نگاه کردن به مذاکره مانند جنگ

بعضی از آدم ها رفتن به مذاکره را همانند رفتن به یک نبرد تن به تن میبینند و فکر میکنند حتما باید یکی پیروز میدان شودکه این تصور اشتباه و خطرناکی است.خیلی خطرناک.مذاکره دعوا نیست و ما هم برای دعوا نمی رویم.مذاکره یک بازی است همان طور که همیشه گفته ایم.یک بازی با اصول و قواعد خاص مربوط به خود که بعضی ها اینقدر این بازی را انجام داده اند که در آن مهارت زیادی کسب کرده اند و بعضی ها هنوز در ابتدای راه هستند.در طول روز ما بارها این بازی را انجام میدهیم اگر هر بار به چشم جنگ و دعوا به مذاکره نگاه کنیم در پایان روز چیزی به جز یک جنازه متحرک نخواهیم بود چون شاید در طول مذاکره زخمی شده باشیم.

تصورات اشتباه در مذاکره

تصورات اشتباه در مذاکره:مذاکره کنندگان حرفه ای ذاتا مذاکره کننده هستند

در هر زمینه ای که بگویید به من انسان ها دارای مهارت ذاتی هستند به شما خواهم گفت سخت در اشتباه هستید.چون در زمان کنکور فوق لیسانس برایم اثبات شد که هر نتیجه ی خوبی با تمرین زیاد و دانش کافی به دست خواهد آمد. من که احساس میکردم رفتن به یکی از بهترین دانشگاه های برتر کشور فقط برای کسانی است که استعداد ذاتی دارند سخت در اشتباه بودم و با یک تلاش یک ساله مداوم موفق به ورود به دانشگاه تهران در رشته ی مهندسی مدیریت پروژه شدم و فهمیدم که راز موفق شدن در هر زمینه ای تمرین و دانش کافی است.همان طور که شما در حال حاضر در حال مطالعه این کتاب درخصوص مذاکره هستید و میخواهید دانش کافی را تا حدودی به دست آورید

تصورات اشتباه در مذاکره:برای مذاکره برنامه ریزی لازم نیست

آیا شما هم از آن دسته افرادی هستید که هر جلسه ی مذاکره تجاری،کاری ،خانوادگی پیش می آید با خود میگویید:((خب برویم ببینیم چه پیش می آید)) و هیچ وقتی برای چیزی که میخواهید مطرح کنید نمیگذارید؟امیدوارم که شما از این دسته افراد نباشید که بگویند هر چه پیش آید خوش آید که در جواب به شما خواهم گفت که باد آورده را باد میبرد.شما باید برای تک تک ثانیه های صحبت خود با طرف مقابل برنامه ریزی کرده باشید که مثلا اگر طرف مقابل در جواب پیشنهاد من فریاد زد چه چیزی بگویم و چه چیزی نگویم ؟اگر برگه ی پیشنهاد من را پاره کرد چه کار کنم؟چطور محصول خود را ارائه کنم؟وهزار اما و اگرهایی که باید از قبل برای خود حلاجی کنید و جواب مناسب آنها را جایی یادداشت کنید.

تصورات اشتباه در مذاکره:همه باید به فکر منافع من باشند

این واقعا تصور مسخره ای است چون هر کسی که در جلسه ی مذاکره است ابتدا به فکر منافع خود است و توقعات و انتظاراتی دارد که میخواهد برآورده شوند. گاهی اوقات با برخی از دوستانم که در پروژه های بزرگ عمرانی قرارداد های بزرگی را امضا میکنند صحبت میکنم و میفهمم که آن روز یک جلسه ی کاری ناراحت کننده داشتند.از آنها دلیل ناراحتی شان را میپرسم و میشنوم که میگویند آنها در جلسه همش حرف خودشان را میزنند و اصلا به خدماتی که من به آنها میخواهم برسانم فکر نمیکنند و فقط دوست دارند با قیمت خودشان قرارداد امضا شود.این مسئله چیزی نیست که برایمان جدید باشد بارها این را در شرکت خودتان یا اطرافیان خود شاید دیده باشید و تنها راه این است که این تصور اشتباه را درست کنیم در ذهن خودمان.

تصورات اشتباه در مذاکره:دست وپای طرف مقابل را در مذاکره ببند

یک بازی بکس که بسیار سخت و نفس گیر بین دو نفر را در نظر بگیرید.در این بازی یکی از بوکسورها در لحظاتی از بازی بوکسور دیگر را در گوشه ی رینگ گیر می آورد  و تا میتواند مشت های پرقدرت به صورت طرف مقابل وارد میکند و او نیز به فکر فرار است.در مذاکره هم به همین صورت است هرچه شما طرف مقابل را در گوشه ی رینگ گیر آورید و دست و پای او را ببندید او هم به فکر فرار است و از اینکه ادامه دهد فرار میکند.مثال دیگری را در نظر بگیرید که شما راه گربه ای را بسته اید و میخواهد فرار کند اما شما از چند جهت راه او را میبندید در نهایت اگر نتواند فرار کند به خود شما چنگ می اندازد چون راه را برای او بسته بودید.

تصورات اشتباه در مذاکره:حرف اول و آخرت را یکی کن

از تصورات دیگری که هر مذاکره کننده ممکن است داشته باشد این است که حرف اول و آخر خود را میخواهند یکی کنند در حالی که مذاکره بازی امتیاز دادن و امتیاز گرفتن است.یعنی در هر جایی از مذاکره اگر طرف مقابل حاضر شد عقب نشینی کند چه دلیلی دارد ما هم عقب نشینی نکنیم مثل موضوعاتی برسر قیمت.بهتر است بگویم اگر این تفکر باشد که حرف اول وآخر آدم در مذاکره یکی باشد خیلی سخت ممکن است به توافق برسیم.البته در بعضی شغل ها اگر حرف اول و آخر یکی باشد اتفاقا بهتر است چون حس اعتماد ایجاد میکند مثل سوپر مارکت سر کوچه تان که اگر چند تا حرف داشته باشد شما فردا از آن مغازه دیگر خرید نمیکنید چون هر روز یک قیمت میدهد.

تصورات اشتباه در مذاکره:هرچه بیشتر حرف بزنی بهتر است

تا مرد سخت نگفته باشد

عیب و هنرش نهفته باشد

در مذاکره ها تصور اینکه بیشتر حرف بزنیید بهتر دیده میشوید بسیار سمی است.همانطور که در شعر اول پاراگراف دیدیم تا زمانی که حرفی نزنید عیب و منظور شما هم نمایان نمیشود اما به محضی که صحبت را شروع کنید مردم شروع به برداشت از حرف های شما میکنند پس کاملا سنجیده و مختصر صحبت کنید.

کم گوی و گزیده گوی چون در

تا از صحبت تو جهان شود پر

تصورات اشتباه در مذاکره:در مذاکره دست خود را باز نشان دهیم

هیچ وقت در مذاکره سطح اختیارات خود را بیشتر از آنچه هست نشان ندهید.یا در حد طبیعی و همان چیزی که هست یا حتی پایین تر از حد طبیعی نشان دهید. در اواخر سال ۹۱ یکبار که به همراه برادر بزرگ خود به یکی از شرکت های بازرگانی بزرگ فروش کاشی که چند سال در خصوص محصولات آنها نمایندگی انحصاری داشتیم رفتیم.در آن روز که مدیر فروش صادرات آن شرکت که یک پسر جوان ۲۵ ساله بود و میخواستیم با آنها قرارداد سال جدید را تمدید کنیم اجازه ی صحبت را با مدیر اصلی شرکت به ما نداد.ما ابتدا دلیل اصلی را نفهمیدیم اما همان جا برادر بزرگم به سرعت لیست تمامی محصولاتی را که در سال اخیر برای ما فرستاده شده بود را در آورد و متوجه شدیم که مدیر فروش صادرات کاشی هایی را برای ما میفرستاده که سودش برای او بیشتر بوده نه چیزی که ما در سفارش ها میخواستیم واز این موضوع کسی خبر نداشته و باعث شد که  بحث بالا گرفت. مدیر اصلی شرکت از این اتفاق باخبر شد و همان روز آن مدیر فروش را اخراج کرد.این نمونه ای از این که اختیارات خود رابیشتر از آنچه هست نشان ندهید بود چون ممکن است در هر سمتی باشید شما را گیر بیاندازد.

تصورات اشتباه در مذاکره:هر چیزی که مطرح شد را سریع مکتوب کن

بعضی ها در معاملات تجاری بزرگ اینقدر سرشان کلاه رفته که مثل شخص مار گزیده ای شده اند که حتی وقتی طنابی را می بینند فکر میکنند مار است و میخواهد نیش بزند.گاهی اوقات اینقدر به طرف مقابل بی اعتماد هستیم که تا حرفی میزند یا قولی میدهد دوست داریم سریع آن را مکتوب کنیم و انتظار داریم طرف مقابل هم آن را امضا کند که این اتفاق هیچ وقت نخواهد افتاد.توصیه من به شما این است زمانی دست به قلم شوید که این توافق منافع شما را تضمین و تامین میکند.منافع شما با مواضع شما فرق دارند.ما میتوانیم در خصوص مواضع انعطاف پذیر باشیم اما در خصوص منافع خود نمیتوانیم انعطاف پذیر باشیم چون برای همین به مذاکره آمده ایم.ما میتوانیم مواضع خود را به راحتی عوض کنیم اما از طرف دیگر باید روی منافع خود پافشاری کنیم.اگر طرف مقابل به شما قولی داد میتوانید سریع یک برگه ی کوچک درآورید و جلوی خود او برای خودتان این قول او را یادداشت کنید تا طرف مقابل کمی نسبت به حرفی که همین طور بی حساب کتاب زده متعهد تر باشد و لازم نیست که همیشه دست به قلم برای گرفتن امضا باشید.

تصورات اشتباه در مذاکره:تصور اینکه خیلی شخصیت شناس هستیم

بعضی از افراد هم هستند که از روی پوشش طرف مقابل یا مارک ساعتی که در دست دارد و یا کارت  ویزیت افراد در مورد شخصیت طرف مقابل نظر میدهند.باید بگویم که این کار کاملا درستی نیست چون شخصیت شناسی سریع افسانه ای بیش نیست.هیچ میان بری برای درک شخصیت افراد نیست مگر با نشست و برخاست های متوالی و صحبت کردن های فراوان.آیا تا به حال پیش آمده که زن و شوهری را دیده باشید که هنگام دعوا یکی از طرفین به دیگری میگوید که تازه بعد از ۳۰ سال او را شناختم؟آنها اغراق نمی کنند چون واقعا ممکن است تازه شخصیت حقیقی او را شناخته باشند.پس میبینید که شناخت شخصیت افراد به همین راحتی هم نیست و شاید ثانیه ها،دقیقه ها،ساعت ها ،ماه ها یا سالها طول بکشد.قضاوت هایی از روی اینکه طرف مقابل اهل کدام شهر هست یا کدام ماشین را سوار میشود کنار بگذارید و به صحبت هایش دقت کنید چون آدم ها در کلام گاهی اوقات خود را معرفی میکنند.

تصورات اشتباه در مذاکره:طرف مقابل را باید ضایع کنی

به یاد دارید در دوستان خود در دوران دانشگاه یا در محیط های کاری دیگر دوستانی بودند که همیشه سعی در ضایع کردن شما در جمع داشتند؟گاهی اوقات حتی در جمع های خانوادگی ممکن است این اتفاق بیفتد.طرف مقابل در حین گفتگو ممکن است اشتباه کند یا حتی مجبور شود دروغ بگوید.جالب است تحقیقات روان شناسی نشان داده که هیچ کسی دلش نمیخواهد دروغ بگوید بلکه در شرایط دروغ گفتن قرار میگیرد و مجبور میشود که دروغ بگوید.مذاکره با افراد مثل قدم زدن دوش به دوش هم است.میخواهم بگویم اگر طرف مقابل اشتباه کرد سریعا او را ضایع نکنید و او را زمین نزنید و له نکنید.شاید او نمیتواند پا به پای شما در مذاکره پیش رود.اگر او را زیر پای خود با حرف هایتان له کنید پس بعدش با چه کسی میخواهید مذاکره کنید.

تصورات اشتباه در مذاکره:همیشه دوم باش در صحبت کردن

اینکه میگویند اجازه بدهید طرف مقابل ابتدا در مذاکره صحبت کند از دیگر تصورات اشتباه در مذاکره است.گاهی اوقات پیش می آید که طرف مقابل نسبت به موضوع کاملا بی اطلاع است و درکی نسبت به موضوع ندارد و لازم است که ما مذاکره را شروع کنیم تا موضوع را برایش شفاف کنیم.فرض کنید که شما مشاور مذاکره و مدیریت هستید و در یک سازمان وارد میشوید و با مدیر سازمان بر سر دستمزد هر ساعت مشاوره سازمانی مذاکره میکنید.اگر مدیر بخواهد مبلغ را برای هر ساعت مشاوره اعلام کنید و شما بگویید که شما نظرتان چیست؟ممکن است که مدیر سازمان هم قیمت پرتی را بگوید و مثلا اعلام کند که ما حاضریم ساعتی ۱۰۰ تومان را بپردازیم.شما در ذهن خود میگویید که چه قدر بی منطق صحبت میکند!! این را برای این میگویم که اگر جایی که فکر میکنید طرف مقابل نسبت به موضوع آگاهی ندارد باید شما شروع کننده باشید.مثلا در همین مثال وقتی شما شروع کننده باشید به راحتی به طرف مقابل نشان میدهید که دستمزد ساعتی یک مشاور بالاتر از رقمی است که او در ذهن دارد مثلا حدود ۵۰۰ هزارتومان و هم اینکه اعتماد به نفس شما را در خصوص مهارت،محصولات و یا خدمات شما نشان میدهد.پس بستگی به موقعیت میتوانید شما شروع کننده مذاکره باشید.گاهی اوقات اول و محکم صحبت کردن بهتر جواب میدهد.

تصورات اشتباه در مذاکره:مذاکره زمان شروع و پایان مشخص دارد

ممکن است با اولین تماسی که با طرف مقابل گرفته باشید مذاکره شما شروع شده باشد و خودتان خبر نداشته باشید.زمان شروع و پایان مذاکره مشخص نیست.بسیاری اوقات قبل از نشستن پشت میز مذاکره،جریان گفتگو شروع شده است و حتی ماه ها پس از بلند شدن از پشت میز مذاکره،گفتگو هنوز ادامه دارد.به یاد بیاورید زمانی را که برای اولین بار وارد یک شرکت جدید شده بودید برای بستن یک قرارداد کاری.ممکن است وقتی که شما پشت تلفن قرار ملاقات آن روز را میگذاشتید شرکت مقابل استعلام شما را از چند شرکت مربوطه که با آنها کار میکردید گرفته باشد و با خود تصمیم گرفته باشد که آیا این قرار ملاقات حضوری را با شما داشته باشد یا نه؟ و یا اینکه وقتی از روی صندلی مذاکره بلند شدید هنوز هم پیگیر فعالیت های شما باشد.۵ سال پیش در یکی از شرکت های کاشی بزرگ ایران با برادر بزرگترم برای نمایندگی انحصاری محصولاتشان در حال مذاکره بودیم که بنا بر اینکه آنها تنها پول نقد میخواستند با ما توافق نکردند.اما چندی پیش بود که خودشان تماس گرفتند بعد از گذشت ۵ سال و گفتند که دوست دارند با ما همکاری داشته باشند و نه با پول نقد بلکه با چک.کنجکاو شدم و پیگیر این موضوع بودم که چرا با برادرم آن روز توافق نکردند و فهمیدم که آنها فقط به دنبال فرد قابل اعتماد بودند و پول نقد را تنها شرطی گذاشته بودند که افراد با اعتماد را از بی اعتماد جدا کنند و سریع تر به توافق برسند.

ا

درباره نویسنده

من محمد شیرعلی،نویسنده،مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره مدیران هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و به روز در این زمینه را به اشتراک بگذارم...

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *