موضع گیری نکنید

موضع گیری نکنید

برای قضاوت درباره چگونگی هر روش مذاکره باید به سه معیار توجه شود.

۱- توافق باید عاقلانه و موثر بوده ۲- رابطه میان طرفین مذاکره را بهتر کند ۳- ویا دست کم از خراب شدن آن جلوگیری نماید

توافق عاقلانه توافقی است که خواسته های مشروع و بر حق طرفین مذاکره را رعایت کند ،اختلاف را منصفانه از میان بردارد، بادوام باشد و منافع جامعه را هم در نظر بگیرد.

بیشتر مذاکرات در طول روز با موضع گیری های متداولی انجام میشود که ناچارا باعث عدول از خواسته های طرفین می شود  و راهی جز تسلیم شدن برای دوطرف باقی نمی گذرد.

موضع گیری یعنی همان کاری که فروشنده ها و خریداران در طول روز انجام می دهند.موضع گیری ممکن است به توافق هم بیانجامد ممکن است نتایج سودمندی هم داشته باشد، شخص خواسته‌هایش را مطرح می کند، در موقعیت نامطمئن و زیر فشار، لنگرگاهی می‌سازد و سرانجام توافقی به دست می‌آید اما این تنها راه رسیدن به توافق نیست راه های بهتری هم وجود دارد موضع گیری در گفتگو از توافق عاقلانه، کارآمد و صلح‌آمیز  فاصله می گیرد.

موضع گیری به توافق عاقلانه منتهی نمی‌شود.

هرچه موضع مشخص تری اتخاذ نمایید و هرچه از آن در برابر حریف بیشتر دفاع کنید بیشتر در قید و بندش گرفتار می‌شوید و تعهد تان به آن بیشتر می شود. هرچه بر غیر ممکن بودن تغییر نظر خود بیشتر اصرار کنید کار شما دشوار تر می شود.نفس تان با این موضع گیری پیوند می‌خورد و پای حفظ آبرو به میان کشیده می شود و در نتیجه رسیدن به توافق مدبرانه که خواسته‌های هر دو طرف را رعایت کنند غیر ممکن می گردد.

موضع گیری فاقد کارایی است.

در موضع گیری و چک و چانه زنی هر طرف برای رسیدن به خواسته خود دست بالا را می‌گیرد،سماجت می کند و در صورت امکان دیگران را با هزار خدعه و نیرنگ فریب می‌دهد تا حقانیت نظر خود را ثابت کند و در این شرایط طرفین تا آنجا امتیاز می‌دهند که کار به بن‌بست نکشد.

اگر شما با روش موضع گیرانه به مذاکره بنشینید و طرف مقابل هم همین کار را بکند رسیدن به توافق دشوار و وقت گیر می شود هرچه در شروع موضع گیری دست بالاتر بگیرید و امتیاز کمتری بدهید رسیدن به توافق دشوارتر است و وقت گیر تر می گردد.

روشهای متعارف مذاکره در عین حال مستلزم تصمیم‌گیر های متعدد در زمینه پیشنهاد قبول و یا رد نظر طرف مقابل است با این حساب تصمیم گیری حتی اگر عملی باشد، دشوار و وقت گیر می شود. برای طرح هر پیشنهاد باید وقت زیادی صرف کنید. ایجاد جو فشار، مشت بر میز کوبیدن، تهدید به ترک مذاکره کردن و لجاجت به خرج دادن و شیوه های مشابه که شیوه رایج این نوع مذاکرات است، زمان و هزینه رسیدن به توافق و خطر نرسیدن به آن را افزایش می دهد.

ا

درباره نویسنده

من محمد شیرعلی،نویسنده،مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره مدیران هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و به روز در این زمینه را به اشتراک بگذارم...

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *