پایه های تصمیم گیری در مذاکره

در همه ی مذاکره ها یک چیز مشترک وجود دارد که آن هم موضوع تصمیم گیری است محال است مذاکره ای را پیدا کنید که در آن موضوع تصمیم گیری مطرح نباشد.شما در خرید و فروش محصول یا خرید و فروش یک خدمت،درمورد بستن قرارداد با یک شرکت،در هنگام صحبت با یک جنس مخالف یا یک دوست در مورد ادامه دادن ارتباط با پایان دادن به آن دائما درحال تصمیم گیری هستید.مثل زمانی که تصمیم میگیرید اصلا با طرف مقابل صحبت کنید یا نه؟ در همه ی تصمیم گیری های ما در مذاکره سه نوع اساس تصمیم گیری وجود دارد.

((منطق –احساس –فرهنگ))

این موضوع را با مثالی از دوران دانشگاه خودم که برای یکی از دوستانم پیش آمده بود توضیح میدهم.در یکی از عصرهای  زمستان روزی که از دانشکده به سمت خانه برمیگشتیم یکی از دوستانم درمسیر به من گفت که عاشق دختری در دانشگاه شده که اتفاقا هم رشته ای خودمان هم بود.او اصرار میکرد که میخواهد در اولین فرصت ممکن با او تنهایی در داخل دانشگاه صحبت کند  و موضوع را برایش مطرح کند تا نظر او را در مورد ازدواج بداند.ازمن خواست تا نظرم را نسبت به آن دختر بدهم و اینکه چطور بحث را با او شروع کنم؟از چه موضوعی  باید شروع کنم؟من در جواب به اوگفتم که باید مدتی او را زیر نظر بگیری و بیشتر با اطرافیان او در دانشگاه آشنا شوی و خلق و خوی او را تقریبا حدس بزنی و اگر روزی خواستی این موضوع را برای او مطرح کنی ترجیحا بیرون از دانشگاه و در یک محیط آرام و حضوری با او صحبت کن.اما از قرار معلوم این دوست ما که کمی هم خجالتی بود در تصمیم گیری خود احساسی عمل کرد و همان شب به او پیامک زد و مسئله ای به این مهمی را در پیامک مطرح کرد واین اولین اشتباه او بود.

آدم ها در دقایق اول در صحبت های خود،این مسئله را برای شما روشن میکنند که از کدام اساس تصمیم گیری بیشتر استفاده میکنند به شرطی که شما هم زرنگ باشید و این پیام های مخفی را از صحبت های آنها دریافت کنید.مثلا وقتی وارد مذاکره شده اید برای فروش محصولی  و طرف مقابل به سرعت میرود سراغ اصل مطلب و به شما میگوید که شما چه محصولی را به ما پیشنهاد میکنید تا برای ما خوب باشد؟اینگونه افراد جنبه ی منطقی شان در تصمیم گیری قوی تر است چون قبل از اینکه وارد مذاکره شوند چندین سایت را کنترل کرده اند،محصولات و یاخدمت شما را با دیگر شرکت ها مقایسه کرده اند،نظرات دیگران را در مورد شرکت  شما پرسیده اند.این ها عموما  کارهایی است که افرادی که جنبه ی منطقی شان قوی تر است انجام میدهند.

گاهی اوقات هم پیش می آیدکه بعضی افراد جنبه ی عرفی و فرهنگی شان در تصمیم گیری قوی تر است.مثلا در جلسه ی مذاکره به شما میگویند که در چند سال اخیر بیشتر محصولات خود را از فلان شرکت  خیلی خوب تهیه میکرده اند و انتظار دارند به این شیوه ادامه دهند.شما در برخورد با این افراد نمی توانید منطقی صحبت کنید تا متقاعدشان کنید یا در برخورد با افراد احساسی نمیتوانید منطقی صحبت کنید تا متقاعد شوند.شیوه ای که در اغلب موارد جواب میدهد که مثل آینه باشید یعنی هرچه طرف مقابل میگوید شما هم بازتابی از صحبت های او باشید با شیوه ی خودتان وشرایط خودتان.افرادی که سنت های قبلی بیشتر در تصمیم گیری هایشان دخیل است به دنبال این هستند که قوانین چه میگوید؟عرف جامعه چیست؟افراد قبل از ما در چنین موقعیتی چگونه تصمیم گرفتند؟شما در مذاکره ها با افرادی که از ترکیبی از این اساس های تصمیم گیری استفاده میکنند صحبت میکنید و باید تمرین کنید و یاد بگیریدکه در هر موقعیتی چگونه صحبت کنید.

ا

درباره نویسنده

من محمد شیرعلی،نویسنده،مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره مدیران هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و به روز در این زمینه را به اشتراک بگذارم...

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *