پنج خصوصیت که شما را در مذاکره حرفه ای میکند.

سوا ل کنید

اگر میخواهید در مذاکره کردن حرفه ای باشید سوال زیاد بپرسید.سوال پرسیدن راه خوبی برای جمع آوری اطلاعات است.البته این تنها مزیت سوال پرسیدن نیست.سوال پرسیدن به شما کمک میکند رابطه ی صمیمی و حس تفاهم ایجاد کنید،زمان برای فکر کردن به دست آورید،جریان بحث را کنترل کنید،درک موضوع را روشن تر کنید هم برای خودتان وهم برای طرف مقابل و در نهایت بتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید.

فعالانه گوش کنید

بیشتر ما ترجیح میدهیم بیشتر صحبت کنیم تا گوش دهیم و این در مذاکره با اشخاص چیز خوبی نیست.گوش کردن فعالانه نیازمند فکر کردن است در مورد چیزی که میشنویم.به عبارت دیگر گوش کردن یک فرآیند بسیار فعال از تفسیر صداهایی است که ما دریافت میکنیم و به آنها در ذهن خودمان معنا میدهیم.شما نیاز دارید تا به صورت موثر و فعال به صحبت های طرف مقابل گوش کنید چون گوش کردن فعال یک شروع بزرگ است در مذاکره.

چگونه فعالانه گوش کنیم؟

استفاده از عبارات برداشت من

شما میتوانید با استفاده از جمله هایی که در آن برداشت خودتان را از صحبتهای طرف مقابل کرده اید بیان کنید مثلا بگویید:

((اگر صحبت شما را به درستی متوجه شده باشم ….))

((چیزی که شما واقعا میخواید اینه که…..))

((اگر درست بگم اینکه شما……))

تشویق طرف مقابل

از جمله ها و کلماتی استفاده کنید که طرف مقابل تشویق شود تا به صحبت خودش ادامه بدهد تا از این طریق جزئیات بیشتری در اختیار شما قرار دهد.مثلا بگویید:

((مایلم بیشتر در موردش بدونم))

((چرا اینجوریه؟))

((واقعا؟شوخی نکنید!غیر قابل باوره))

((آهان بله میبینم))

شما همچنین میتوانید با حالات بدنی خود طرف مقابل را راغب به صحبت کنید مثل تکان دادن سر به علامت تایید و تکرار و تقلید تمام حرکات بدن طرف مقابل مثل خودش.یادتان باشد هدف در این مرحله به دست آوردن اطلاعات زیاد برای شناسایی طرف مقابل است به وضوح هرچه تمام تر.

همدلی و همراهی کنید

مردم اهمیتی نمیدهند که شما چقدر میدانید تا زمانی که بدانند شما چقدر توجه میکنید به آنها.این کافی نیست که شما به طرف مقابل توجه کنید شما باید این توجه را به آنها نشان دهید.حتما شاید پیش آمده باشد برای شما هم که گاهی اوقات همسرتان به شما بگوید که دیگر به توجه نمیکنی در حالی که ممکن است چنین نباشد و شما بسیار در ذهن خود به او توجه میکنید ولی شما توجه خود را نشان نداده اید واین باعث شده تا همسر شما چنین جمله ای را بیان کند.مذاکره های بزرگ هم همینطور است شما باید با استفاده از جملات و پرسش سوال های مربوط حالات احساسی طرف مقابل را بازتاب کنید.مثلا بگویید:

(( باعث ناامیدی بزرگی بوده که ….))

((میدونم که همه ی برنامه های شما را بی نتیجه کرد و….))

((میدونم بابتش باید نگران باشید.حالا قصد دارید چه کاری انجام بدید؟))

توجه کنید و توضیح دهید

بعد از توجه به پیشنهادهای طرف مقابل توضیح دهید که چه چیزهایی را در مورد آن دوست دارید وچه چیزهایی را دوست ندارید.پیدا کردن حتی ذره ای ارزش در پیشنهاد طرف مقابل  و صحبت در مورد آن ،شما را در جایگاهی بالا در ذهن مخاطب قرار میدهد نسبت به حالتی که کاملا پیشنهاد طرف مقابل را رد کنید.

در نهایت اگر پیشنهاد طرف مقابل را قبول ندارید دلیلی بیاورید برای گفته ی خود.مردم عاشق این هستند که بدانند چرا؟دلیل آوردن کار شما را در پذیرش طرف مقابل در مورد، رد پیشنهادش آسان تر میکند.همچنین به طرف مقابل کمک میکند تا خواسته ها ونیازهای شما را درک کند.

خلاقانه فکر کنید

مذاکره کنندگان معمولی راه حل های معمولی دارند،اما مذاکره کنندگان حرفه ای خلاقانه فکر میکنند. فکر کردن خلاقانه به شما کمک میکند تا:

خواسته ها را شناسایی کنید

همیشه راحت نیست که بتوانیم خواسته های واقعی خود را شناسایی کنیم چه برسد که خواسته های طرف مقابل را.چیزی که ما فکر میکنیم میخواهیم شاید به راستی آن چیزی نباشد که واقعا نیاز داریم.برای اینکار باید همیشه دید کلی و جامع و از بیرون  به همه چیز داشته باشیم تا تفاوت ها را ببینیم.

 ظرفیت ها را شناسایی کنید

شناخت ظرفیت ها نیز گاهی کار سختی است.چون ما نمیتوانیم به چیزی که حدس و گمان می زنیم یک ارزیابی درست کنیم .ممکن است ما تشخیص ندهیم که طرف مقابل چقدر ارزش برای این توافق قائل است و این همان ظرفیت طرف مقابل است.فکر کردن خلاق به ما کمک میکند که این چشم بندهایی که جلوی چشممان است را برداریم.

گزینه های ممکن را تولید کنید

ممکن است تعداد بی شماری گزینه های ممکن در مذاکره باشد.اما ما فقط به یک گزینه فکر کنیم یا ممکن است تعداد ممکن است از میان تعداد کمی گزینه های ممکن به دنبال بهترین باشیم.ممکن است ما تشخیص ندهیم اما گزینه های بهتری هم وجود داشته باشد تا جایی که حتی از همه بهتر باشد.فکر کردن خلاق ما را در این مسیر کمک خواهد کرد.البته میدانم فکر کردن سخت ترین کار دنیاست اما به نتایجی که به دست می آورید می ارزد.امتحان کنید.

الگوها را تشخیص دهید

شناسایی الگوهای مذاکره ما را آماده تر میکنند.ما الگوهای خوب را دنبال میکنیم تا روند مذاکره بهتری داشته باشیم و کار را برای خود راحت تر میکنیم تا زندگی بهتری داشته باشیم چه در ارتباط با همکاران،کارمندان،رئیسان خود،شرکان تجاری،افرادی که با آنها قرارداد بزرگی را میبندیم ،در فروش و از همه مهمتر در محیط خانواده باهمسر،فرزند و بستگان خود.

به یاد داشته باشید اگر کارهایی انجام دهید که بقیه مردم انجام میدهند،همان نتایجی را میگیرید که بقیه مردم گرفته اند.اگر چیزهای بهتری میخواهید- مثلا در یک مذاکره عالی –نیازمند آن است که کارهای بهتری انجام دهید.

برای تمرین روی تفکر خلاقانه میتوانید از وسایل بازی های فکری حل مسئله و پازل استفاده کنید.

ا

درباره نویسنده

من محمد شیرعلی،نویسنده،مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره مدیران هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و به روز در این زمینه را به اشتراک بگذارم...

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *